Antonio Braga é Engenheiro Agrônomo, especializado em vendas, consultor, escritor, palestrante e instrutor de vendas, atendimento e relações com clientes, com mais de 30 anos de experiência, tendo sempre atuado na área comercial como executivo de empresa multinacional e por conta própria
Brian Tracy, em seu livro “METAS: Como conquistar tudo o que você deseja mais rápido do que jamais imaginou”, fala que uma das características mais importantes das pessoas de maior sucesso em qualquer área da vida é que sabem bem “quem são, em que acreditam e o que querem”. Diz que a vida é vivida de dentro para fora e o núcleo da personalidade do ser humano está em seus valores. As ações externas são consequências dos valores internos, sejam eles claros ou confusos. Portanto, quanto maior clareza tiver a respeito de seus valores internos, mais precisos e eficazes serão suas ações externas.
O autor diz que a personalidade de cada pessoa é composta de cinco círculos concêntricos, irradiando-se para fora, a partir do núcleo, em direção aos outros círculos.
No centro do círculo estão os seus valores, os quais se irradiam em direção ao próximo círculo, que são as suas crenças. Seus valores determinam suas crenças a respeito de si mesmo e do mundo que o cerca. Se você tem valores positivos (amor, compaixão e generosidade), acreditará que as pessoas em seu mundo são dignas desses valores e haverá de tratá-las de acordo com isso.
Suas crenças, por sua vez, determinam o terceiro círculo: suas expectativas. Se você tem valores positivos, será capaz de acreditar que é uma boa pessoa. Se você se julga uma boa pessoa, esperará que coisas boas lhe aconteçam. Na esperança de que coisas boas lhe aconteçam, será uma pessoa positiva e alegre.
O quarto nível de sua personalidade é sua atitude, que é determinada por suas expectativas. Ou seja, sua atitude é uma manifestação exterior ou um reflexo de seus valores, crenças e expectativas. Se você é uma pessoa positiva e alegre, estando sempre de bem com a vida, terá como consequência uma atitude mental positiva em relação às outras pessoas, que, por sua vez, reagirão de maneira positiva. Você será, então, uma pessoa com a qual e para a qual os outros desejarão trabalhar, alguém de quem os outros desejarão comprar e vender, alguém que os outros desejarão ajudar a ter mais sucesso.
O quinto círculo é o de suas ações. Suas ações no mundo exterior serão, em última análise, um reflexo de seus valores, crenças e expectativas mais entranhadas. Por isso, aquilo que realiza na vida e no trabalho será mais determinado pelo que acontece dentro de você do que por qualquer outro fator.
Por outro lado, em 1956 o psicólogo americano Leon Festinger desenvolveu a Teoria da Dissonância Cognitiva, segundo a qual uma pessoa age de modo contrário às suas crenças, causando-lhe certo desconforto. Ou seja, a dissonância é o conflito entre o que uma pessoa acha que é correto fazer e o que ela, na realidade, pratica.
No dia a dia da sociedade é bastante comum a dissonância cognitiva. Há vários exemplos que podem ser citados: A consciência de que álcool e direção não combinam, mas muitos motoristas dirigem alcoolizados. O lugar de lixo é na lixeira, mas muita gente joga lixo no chão. Não praticar atividade física e alimentar-se de maneira inadequada é risco para a saúde, mas muitos agem de modo contrário.
Também no mundo dos negócios existem várias dissonâncias: Profissionais de atendimento/vendas que dizem que gostam de lidar com gente, mas tratam mal os clientes. Profissionais que são conscientes de que a qualificação é fundamental para o bom desempenho de suas atividades, mas não buscam capacitações. Profissionais que se consideram boas pessoas, otimistas e entusiasmados, mas estão constantemente desmotivados e mal humorados.
Para reduzir a dissonância, tentando se livrar do desconforto, a pessoa procura alterar suas crenças, ou mesmo negar uma das ideias, para adequá-las à situação exterior de conflito. Às vezes tenta mudar o ambiente ajustando-o às suas crenças. No dia a dia dos negócios, é muito comum atribuir a culpa a fatores externos, tais como: falta de tempo; problemas com salário e liderança; falta de reconhecimento; metas elevadas; problemas pessoais, e assim por diante.
